Cuando más visitas sí importan: lo que el tráfico de compradores revela sobre el precio y la velocidad de venta de una vivienda

Imaginemos dos casas prácticamente idénticas: mismo tamaño, misma colonia, mismas amenidades. Ambas salen al mercado el mismo día y con precios similares. Sin embargo, una recibe una avalancha de visitas durante sus primeros días en venta, mientras que la otra apenas despierta interés. Intuitivamente, cualquier agente inmobiliario diría que la primera tiene “mejor tracción” y que eso terminará reflejándose en un mejor precio o en una venta más rápida. Durante décadas, esta intuición ha estado muy presente en el discurso del sector inmobiliario. Lo sorprendente es que, hasta hace muy poco, la economía no había logrado probarlo con datos sólidos.

El problema no era teórico. La literatura económica sobre mercados de búsqueda —aquellos donde compradores y vendedores deben encontrarse activamente— lleva décadas estudiando cómo la intensidad de la búsqueda influye en precios y tiempos de transacción. El verdadero obstáculo era empírico: simplemente no existían datos confiables sobre cuántas veces una vivienda era visitada por compradores potenciales. Las bases de datos tradicionales de transacciones inmobiliarias registran precios, días en el mercado y características físicas, pero dicen muy poco sobre el proceso previo de búsqueda.

El estudio de Kim, Raiha y Seo cambia radicalmente este panorama al aprovechar una fuente de información que, hasta ahora, había sido ignorada como instrumento de investigación económica: los registros digitales de las cerraduras electrónicas utilizadas por los agentes inmobiliarios. Cada vez que un agente accede a una vivienda para mostrarla, el sistema registra la visita con precisión casi quirúrgica. Al combinar estos datos con información detallada del MLS en una región amplia de Ontario, Canadá, los autores logran observar algo que antes era invisible: el tráfico real de compradores hacia cada propiedad.

Con esta nueva ventana al proceso de búsqueda, el artículo se plantea una pregunta aparentemente sencilla pero conceptualmente profunda: ¿importa realmente recibir más visitas? Y si importa, ¿cuánto importa?

La primera revelación del estudio es descriptiva, pero ya de por sí muy poderosa. La mayor parte del interés por una vivienda se concentra en los primeros días tras salir al mercado. Las visitas alcanzan su punto máximo apenas dos o tres días después del listado y caen rápidamente después. Este patrón refuerza una idea clave para cualquier vendedor o desarrollador: el lanzamiento inicial de una propiedad no es un detalle operativo, sino un momento estratégico crítico. En términos económicos, es cuando se forma la percepción del mercado sobre el valor del activo.

Pero el verdadero aporte del estudio no está en describir patrones, sino en identificar efectos causales. Aquí surge el principal reto metodológico: las viviendas más caras suelen recibir menos visitas, y las viviendas “mejores” —mejor ubicadas o renovadas— tienden a atraer tanto más visitas como mejores precios. Si uno simplemente correlaciona visitas con precios, el resultado puede ser engañoso.

Para resolver este problema, los autores construyen primero una medida de “visitas esperadas”, dadas las características y el precio de la vivienda. Lo verdaderamente interesante no es cuántas visitas recibe una casa, sino cuántas recibe por encima de lo que cabría esperar. A este excedente lo llaman “visitas en exceso”. Esta idea es clave desde una perspectiva empresarial: no se trata de volumen bruto, sino de desempeño relativo frente a un benchmark.

Aun así, persistía un problema más profundo: ¿cómo saber si las visitas causan un mayor precio, y no al revés? La solución que propone el estudio es elegante: utilizar el clima como instrumento. La lógica es simple: Días con mal clima reducen las visitas porque hacen más costosa la búsqueda, pero no deberían afectar directamente el valor intrínseco de una vivienda. Esta variación exógena permite aislar el efecto causal del tráfico de compradores.

Los resultados son contundentes. Un incremento significativo en las visitas durante los primeros días de venta provoca un aumento real en el precio de cierre y una reducción sustancial en el tiempo en el mercado. En términos económicos, cada conjunto adicional de visitas tempranas se traduce en un incremento cercano al 1 % en el precio de venta. Para una vivienda promedio, esto implica miles de dólares adicionales obtenidos no por cambiar el producto, sino por intensificar la competencia entre compradores.

El efecto sobre el tiempo de venta es igual de relevante. Más visitas aceleran la transacción, reduciendo los días en el mercado de manera significativa. Esto no solo tiene implicaciones financieras directas, sino también estratégicas: menos tiempo en el mercado reduce la probabilidad de ajustes a la baja en el precio y envía una señal de fortaleza al resto de los compradores.

Quizá uno de los hallazgos más interesantes es que estos efectos no son homogéneos. Las viviendas de mayor valor se benefician más del incremento en visitas, lo que sugiere que, en segmentos altos del mercado, la competencia entre compradores es particularmente relevante. En cambio, en viviendas que tradicionalmente tardan más en venderse, el aumento en visitas tiene un impacto especialmente fuerte en la velocidad de cierre. Desde una óptica empresarial, esto equivale a decir que el tráfico de compradores no solo agrega valor, sino que lo hace de manera estratégica según el tipo de activo.

Más allá del mercado inmobiliario, este trabajo tiene una lectura más amplia. Refuerza una idea central en economía y estrategia: los mercados no solo se mueven por atributos del producto, sino por la intensidad y calidad de la atención que ese producto recibe. La visibilidad, el momento y la fricción en el proceso de búsqueda importan, y mucho. En un mundo donde cada vez más decisiones económicas se toman bajo condiciones de información imperfecta y atención limitada, entender y gestionar el “tráfico” se vuelve una fuente directa de valor.

Para ejecutivos, inversionistas y desarrolladores, la lección es clara. Generar visitas no es un indicador superficial de marketing; es un mecanismo económico que altera el equilibrio de negociación. La competencia inducida por la búsqueda activa no solo acelera las decisiones, sino que redistribuye el excedente a favor del vendedor. Este estudio, finalmente, pone números y causalidad a una intuición que el mercado siempre sospechó, pero que ahora puede demostrar.

Referencia

Kim, D., Raiha, D., & Seo, Y. (2025). House search traffic: Does it matter? The Journal of Real Estate Finance and Economics. https://doi.org/10.1007/s11146-025-10035-6